El presiente de FENAVIN y de la Diputación destaca en esta entrevista la eficacia y rentabilidad de este encuentro que mañana abre sus puertas y que reunirá a importantes compradores e importadores.
¿Por qué motivos se decidió realizar este encuentro de negocio entre una y otra edición de FENAVIN?
Se trataba de aprovechar la buena imagen, la credibilidad que tiene la marca FENAVIN para vender más vino, para que haya más negocio en el mercado del vino y, sin duda, para favorecer a los vinos de Castilla-La Mancha y especialmente a los de la provincia de Ciudad Real. Y hacerlo además de una manera económica y con un montaje y un esfuerzo infinitamente menores que los que conlleva una feria de las características de FENAVIN. Por tanto, es una utilización eficiente, una estrategia eficaz para seguir vendiendo vino, promocionando el de Castilla-La Mancha, en años en los que no hay Feria.
FENAVIN Contact no es una feria al uso, ¿qué la caracteriza?
Es un encuentro del comercio del vino, no es una feria y es importante resaltarlo. Quien acuda a FENAVIN Contact verá que no se parece, salvo en el aspecto del negocio, a la Feria que se celebra bienalmente. Hay un ahorro por parte de las bodegas y productores que no tienen que montar un stand. De todo lo que supone la Feria Nacional del Vino hemos cogido la parte del negocio y la Galería del Vino que también es un elemento fundamental de esas relaciones comerciales, donde se cata el vino objeto de la compra o la venta. En definitiva, FENAVIN Contact se sustenta sobre la Galería del Vino, un área de despachos y una zona común para las citas comerciales.
¿Quién o quiénes idearon esta iniciativa?
Es una propuesta del director de la feria, Manuel Juliá, que me planteó la necesidad de probar este año con esta iniciativa y a mí me pareció muy interesante. Y además muy rentable desde el punto de vista económico porque tiene un coste infinitamente menor que FENAVIN. En este sentido, estamos haciendo un uso eficiente de los recursos públicos.
Bien es cierto que cuando hablo de FENAVIN siempre digo que vale más de lo que cuesta, así lo dije en mi discurso de toma de posesión. La capacidad que tiene de generar retorno económico sobre la provincia, de manera directa con la venta de vino y de forma indirecta con todo lo que se mueve en el sector hostelero, turístico y comercial justifica sobradamente cualquier inversión que se haga. Pero en este caso FENAVIN Contact tiene un coste que en nada se aproxima a lo que es FENAVIN.
¿Qué objetivos se marca la organización en esta primera edición?
Queremos consolidar esta estrategia, esa es la idea. Lo hacemos con el ánimo de que se pueda consolidar en los años en que no hay FENAVIN. Y por lo tanto esperamos que haya mucho negocio, que las 269 bodegas presentes hagan negocio y que la evaluación posterior nos indique que han vendido y con un coste inferior a lo que les supondría cualquier otra estrategia comercial. A priori ya hay un ahorro porque una referencia de vino va a poder estar en FENAVIN Contact por muy poco dinero incluido en los 1.400 euros del coste del despacho.
El objetivo es que haya mucho negocio a un coste reducido para el productor y ver si se consolida este modelo para el vino y trasladarlo a otros sectores agroalimentarios. Una estrategia comercial que en España en estos momentos y me atrevo a decir incluso en Europa no existe, estamos siendo pioneros en Ciudad Real, no es habitual esta estrategia y vamos a ver si funciona.
También es fundamental en FENAVIN Contact la presencia de bodegas y cooperativas de Castilla-La Mancha y Ciudad Real , ¿no?
La Diputación provincial de Ciudad Real no se plantea FENAVIN Contact como un escaparate para lucirse, lo hacemos para que se venda vino, sobre todo de la provincia de Ciudad Real y de Castilla-La Mancha pero también del resto del país, le da más valor además. Pero no ocultamos que nuestro objetivo es posicionar en un mejor lugar a los vinos de la provincia de Ciudad Real y de la región.
¿En Castilla-La Mancha somos grandes productores pero no se queda aún el suficiente valor añadido?
En Castilla-La Mancha tenemos un reto que es añadir más valor a nuestros vinos. Tenemos el mayor viñedo del mundo y producimos ya con mucha calidad pero debemos avanzar más en la comercialización. Podemos vender a mejores precios y eso supone vender en los mercados internacionales y a ello contribuye FENAVIN Contact. Desde ese análisis es como planteamos la estrategia de este encuentro.
Un total de 269 bodegas, 251 compradores internacionales, 575 compradores en total, ¿cómo ve estas cifras para una primera edición?
Es un buen resultado que se haya consolidado ese número de compradores internacionales, pone en evidencia que nuestra estrategia y la marca FENAVIN tienen un reconocimiento y un prestigio en el ámbito de los mejores compradores del mundo y eso debemos aprovecharlo. También pone en valor el trabajo de los delegados de FENAVIN, el prestigio de la Cámara de Comercio a nivel europeo, y la profesionalidad del IPEX y la Fundación Tierra de Viñedos; sin su colaboración no hubiese sido posible alcanzar esta cifra.
Asimismo, es destacable que un día antes de la apertura de FENAVIN Contact se hayan cerrado un total de 2.616 entrevistas de negocio, más del 50% de las 4.000 totales previstas por la organización.
Se han cumplido los objetivos previstos y eso es un buen dato porque favorece nuestra autoestima. A veces pensamos que lo nuestro no es bueno incluso que lo de fuera es mejor. Todas estas entidades así como el propio FENAVIN tienen mucho prestigio a nivel internacional y capacidad de establecer una estrategia de atracción de compradores y eso tiene un enorme valor; no se podría pagar si se intentara calcular en términos cuantitativos.
¿El Gobierno regional tampoco dudó de apoyar FENAVIN Contact desde el primer momento?
El Gobierno regional y su presidente en concreto se han volcado con esta iniciativa. Me parece reseñable igualmente el cumplimiento de una promesa electoral cuando existe tanto descrédito de la política y de los políticos. El presidente Emiliano García-Page dijo que apoyaría FENAVIN, que no crearía ningún otro evento para restarle protagonismo a lo que era un instrumento eficaz y ha cumplido con su palabra. No tiene los pies en las cumbres sino en el suelo, y la Junta nos ayuda a través del IPEX y la Fundación CLM Tierra de Viñedos a promocionar FENAVIN Contact y a atraer compradores.
¿También es importante la ratio bodega-comprador?
Será más fácil hacer negocio en FENAVIN Contact. Hay una relación más directa y eficiente por eso me parece muy inteligente esta estrategia. Por cada euro de inversión podemos generar muchos más euros de venta.
¿Qué destaca de las dos actividades previstas?
Las conferencias programadas no buscan una reflexión sino una estrategia. En ellas se trasladarán indicaciones de cómo puedes vender mejor tus vinos, por dónde van las tendencias de mercado, en esto también van tendencias como en la moda. Es un encuentro útil en todos los sentidos.
¿Por qué se ha solicitado a bodegas y compradores la realización de una ficha de afinidad en el programa FENAVIN Contact Direct?
La afinidad se está imponiendo en todos los niveles y en todos los ámbitos. Para viajar o para la compra de cualquier producto se usa Internet para no perder tiempo en ver demasiada oferta, sino concretar y establecer contacto directo con aquellos productos que tienen los parámetros que se exigen. Aquí hemos hecho lo mismo con el vino, no solo para saber las características o precios sino también la producción, el tiempo de respuesta de esa producción y de situar la mercancía en el punto de destino.
Esto permite que el comprador vaya a tiro hecho, sepa perfectamente qué productos de los expuestos en FENAVIN Contact cumplen el requisito de su interés y no dedique tiempo a otros productos menos atractivos para su mercado, su empresa matriz o el sector al que se dirige. Ello favorece al comprador que va directo a las referencias de su interés y al vendedor que va a tener contactos con compradores interesados, sin retórica ni pérdida de tiempo. Confluyen el interés del comprador y el vendedor.
De ahí el tiempo establecido de 20 minutos en cada reunión…
En la medida en que hay un trabajo muy avanzado vía internet en el programa FENAVIN Contact Direct para conocer las características del vino, el tiempo de respuesta, el precio, la capacidad de suministro y se ha tenido la posibilidad de catarlo in situ en la Galería del Vino ya no hay mucho más qué decir, se trata de cerrar el negocio. Cuando se lleva el 90% del trabajo hecho hay que pasar al contrato, y no se necesita más tiempo.
Esto también da más agilidad y más posibilidades de hacer negocio. Tenga en cuenta que en estos ámbitos el tiempo es oro, tenemos un tiempo limitado para evitar que se pierda rentabilidad.
¿El público en general puede acceder a FENAVIN Contact?
Es un encuentro absolutamente comercial, los protagonistas son los compradores y los productores de vino. Pero entendemos que hay un público en la provincia y en la región vinculado al mundo del vino que nos interesa que estén presentes, bien sean hosteleros o aquellas asociaciones y clubs de amigos del vino que hacen una labor didáctica muy importante, y para los que FENAVIN Contact ha previsto visitar la Galería del Vino y catar los vinos a una hora determinada. No obstante, no está pensado para el gran público porque es un encuentro de puro negocio, solo para aquellos que prescriben, recomiendan, compran, venden o sirven vino.
¿Por qué se ha elegido el mes de junio?
Junio es una referencia dentro de las agendas de los compradores, este mes es propicio para organizar aquí en España y, en concreto en la provincia de Ciudad Real, este encuentro. Siempre pensamos que era un buen momento para los productores, que no han empezado la siguiente cosecha y han terminado ya la anterior, y también para los compradores porque el calendario de eventos a nivel nacional e internacional está libre.
Si se cumplen los objetivos, ¿habrá FENAVIN Contact 2018?
Sin duda, trabajamos con el objetivo claro de repetir en 2018.
