El director de Fenavin Contact, Manuel Juliá, destaca en esta enytrevista que el encuentro comercial vitivinícola concentrará en dos días el negocio de meses de 575 compradores y 269 bodegas españolas, y subraya la fórmula «totalmente innovadora y exclusiva de esta estrategia comercial» del mercado de vino.
P.- ¿Por qué surgió este exclusivo encuentro de negocio?
R.- La Diputación provincial de Ciudad Real me planteó la necesidad de facilitar una nueva herramienta de comercialización a las bodegas en los años pares, cuando no se celebra FENAVIN, que fuese un nuevo escenario más reducido enfocado al negocio puro del mercado de vino que permitiera a nuestras bodegas y cooperativas de Castilla-La Mancha y de España consolidar ese valor añadido de uno de nuestros sectores más potentes y pujantes como es el agroalimentario.
Al amparo de la prestigiosa marca FENAVIN, conocida y reconocida nacional e internacionalmente, se decidió dar una vuelta de tuerca más para que los expositores mantuvieran todos los años esas relaciones comerciales pero sin que el productor tenga que realizar el sobreesfuerzo de una gran feria todos los años.
P.- No es FENAVIN, no es nada que se conozca comercialmente hablando, ¿qué define a FENAVIN Contact?
R.- FENAVIN Contact no es una feria al uso, es un exclusivo encuentro de negocio dirigido a compradores y bodegas. No hay stands, no hay carpas ni ocupa 33.000 metros cuadrados, tampoco habrá 1.400 expositores. FENAVIN Contact se compone de un área de despachos y una Zona Común que ocupa la planta baja del pabellón ferial, con una ocupación de 8.000 metros cuadrados y 269 bodegas participantes. También se ha preparado una Zona de Atención al Comprador y otra de Atención al Expositor.
En el mercado del vino existen muchas fórmulas como el market place o las misiones inversas pero ninguna son como FENAVIN Contact. Esta estrategia comercial en torno al vino, que con estas características especiales se hace por primera vez, pretende que cada bodega o cooperativa tenga un mínimo de 40 reuniones de negocio y que cada comprador lleve a cabo el trabajo de 5 o 6 meses en su portafolio o cartera de productos. Es una estrategia que concentra en dos días el trabajo de meses de bodegas y compradores.
FENAVIN Contact también se define por su Galería del Vino con 700 referencias de todas las regiones de España, abierta en horario de mañana y tarde. La Galería es un elemento de cata común de la marca FENAVIN que no se encuentra en otros eventos nacionales o internacionales.
P.- ¿Qué cifras manejan para esta primera edición?
R.- En esta primera edición hemos superado nuestras propias previsiones tanto de bodegas como de compradores. Además de los 269 expositores de todas las regiones de España, vendrán 575 compradores de 55 países, 251 de ellos internacionales y 324 nacionales. De los importadores, profesionales fundamentales en FENAVIN Contact, la propia organización ha gestionado 144, la Cámara de Comercio 46, el Instituto de Promoción Exterior (IPEX) 31, y la Fundación CLM Tierra de Viñedos 30. En mi opinión, el presente pero también el futuro del sector vinícola está en la exportación, el mercado interior está suficientemente distribuido y canalizado, las miradas deben dirigirse al exterior.
P.- ¿Cuál será la participación de Castilla-La Mancha y de Ciudad Real?
R.- Habrá más de 90 bodegas y cooperativas de Castilla-La Mancha, más de 40 de ellas de Ciudad Real. En la Galería del Vino habrá una amplia representación de vinos de la provincia de Ciudad Real, 149 referencias, y un total de 291 de toda la comunidad castellano-manchega.
Siempre hemos entendido que la mejor forma de vender vino es estar junto con los mejores de España, eso aumenta la fortaleza de nuestras propias bodegas y hace que nuestra oferta esté mejor posicionada.
En Castilla-La Mancha y Ciudad Real se ha ganado en imagen y calidad, con Grandes Pagos y Vinos de la Tierra entre otros, pero no está del todo resuelto el asunto de la comercialización, aunque se ha avanzado mucho. Hemos tenido un crecimiento casi exponencial en las exportaciones de la provincia y FENAVIN ha tenido algo que ver con ello.
Otro objetivo pendiente es la generación de más valor añadido, que nuestro vino aportara más al Producto Interior Bruto con el crecimiento del embotellado. Ya somos grandes productores, y cuanto más se gane en comercialización y transformación, mayor será nuestra posición y ventaja.
P.- Un aspecto destacable es la ratio bodega-comprador, ¿no?
R.- Sí, puesto que es un encuentro de negocio puro, no de promoción o representación de las bodegas españolas. A FENAVIN Contact, compradores y bodegas vienen a comprar y a vender vino ampliando su cartera de clientes y de productos. Para ello disponen de nuestro programa FENAVIN Contact Direct que lleva funcionando desde el pasado 6 de junio. Durante el encuentro, los compradores podrán igualmente desde su móvil o portátil y a través de wifi solicitar más entrevistas con los expositores y viceversa.
P.- ¿De qué países son los compradores y de qué tipo?
R.- Los principales mercados europeos estarán presentes en FENAVIN Contact como Alemania, Rusia o países nórdicos, así como importadores de Asia, América y África: Estados Unidos, China, Marruecos, Japón y un largo etcétera. Son importadores grandes, medianos y pequeños que trabajan para diferentes canales de distribución, horeca, retail, grandes cadenas de supermercados, etc. Ellos dispondrán de un centro de atención al comprador con todo lo necesario para su trabajo, con wifi, portátiles y atención ante cualquier consulta, sea de FENAVIN Contact o de interés sobre la ciudad.
P.- ¿Por qué 20 minutos, es tiempo suficiente para que las bodegas y los compradores tengan una idea clara de si quieren o no establecer relaciones comerciales o consolidar las ya existentes?
R.- Sí, por supuesto. Tenga en cuenta que en el programa FENAVIN Contact Direct se han incluido unas fichas de afinidad que seleccionarán aún más las bodegas y cooperativas afines a los intereses de los compradores. Cuando se cierra una cita se lleva adelantado mucho trabajo y la relación de negocio es directa, los prolegómenos ya se han realizado.
P.- ¿A quién va dirigido FENAVIN Contact?
R.- FENAVIN Contact va dirigido al profesional del vino. Las asociaciones de amigos del vino y los aficionados han sido invitados para acceder a la Galería del Vino en determinado horario.
P.- FENAVIN CONTACT tiene previsto celebrar también dos conferencias pero, a diferencia de FENAVIN, serán de corte profesional y especializado dirigido a compradores y técnicas de venta para bodegas…
R.- Dentro del carácter práctico y de marketing de FENAVIN Contact se ha querido complementar este encuentro con un programa de actividades muy exclusivo y profesional con ponentes muy experimentados de importantes mercados. Las dos mesas redondas se celebrarán el segundo día del encuentro, el día 22 de junio. La primera será sobre las tendencias del mercado del vino y la segunda se titula ‘Como comprador, ¿qué busco en una bodega?’
P.- ¿Qué expectativas existen a priori de este primer encuentro por parte de la organización?
R.- Antes de ponerlo en marcha lo testé con varios productores y bodegueros y a todos les pareció excelente, incluso algunos dijeron que los 1.400 euros por estar en FENAVIN Contact no era caro. Realmente el coste de un billete de avión a un país asiático por ejemplo y la estancia ya vale esa cifra. Se podrá contactar con más compradores que una feria al uso.
Confío en que el éxito indiscutible de la Feria Nacional del Vino podamos transmitirlo a esta novedosa iniciativa y que se supere esa cantidad prevista de 30 contactos por expositor.
