Escuchar mucho al consumidor y las tendencias del mercado; un buen «power point», información clara y precisa que deje claro en qué se diferencia tu vino del que quieres desbancar, y renovar al menos cada trienio el envase y/0 etiquetado, algunos de los consejos que ha dado el especialista y escritor de vinos británico Robert Joseph, editor jefe de Wine Bussiness International, esta mañana en FENAVIN.
«El lineal inflexible, la globalización de los supermercados», era el título de su charla, que llenó la sala, durante la que habló sobre si son los lineales los que imponen sus reglas a los vinos que se exponen en ellos; o si son los vinos y sus nuevos packaging los que marcan la línea a seguir en la exposición. En este sentido, cree que «la mayoría de los consumidores no quieren pasarse mucho tiempo buscando entre una gran lista de vinos. Les gustan las ofertas, o lo que parecen ofertas que pueden comprar rápidamente».
En una exposición divertida en el que afirmó que no le gustan los experimentos o «menage a trois», no es bueno arriesgar demasiado a la hora de vender, dijo, y donde ha usado al dúo de Brad Pit y Angelina Jolie para comenzar a ilustrar su disertación, Joseph, que también es vinicultor y bodeguero en Languedoc (Francia) y en California (EEUU), nos iluminó sobre cómo hacer negocio y por qué la gente compra o no.
«En Estados Unidos es imposible vender sin tener una presentación Power Point clara, de 2 a 7 minutos, que responda a lo que quiere cada consumidor. Un PPT que diga claro quiénes somos, cómo son nuestros vinos, su calidad, qué nos diferencia de la competencia y, sobre todo, que nos cuente una historia, tener una historia que contar sobre la bodega o el vino».
Joseph insistió mucho en ajustar cada etiqueta y modalidad de envase al consumidor al que se dirige, sea sibarita, experto, mujer o entusiasta, «porque no es lo mismo un restaurante de alta gama, que de baja; o llevar un rosado para un picnic, ¿Qué hago yo con un sacacorchos en un picnic? Quizá ahí es mejor otro tapón de rosca, más práctico, sin corcho», añadía.
Para este experto «si sabes quiénes son tus consumidores, sabrás como contactar con ellos. Si sabes quiénes son tus competidores, sabrás como diferenciarte de ellos para ganarles en las ventas». Y en esa información tu distribuidor o el proveedor también tiene que tener claro «cuánto vino tienes y vas a introducir en el mercado».
En su intervención habló del «»lineal inflexible» o la bodega que existe en cada tienda o restaurante. A muchos se les olvida que para tener una carta de vinos nueva, normalmente tendrán que deshacerse de la que ya venden, un vino al que están acostumbrados el personal y los clientes y que seguramente disfrutan. El producto nuevo tendrá que convencer al comprador de que no solo es bueno, y que tiene también un buen precio, sino que es mejor aún que el que estaba en la estantería».
En cuanto a cuál cree que es el mejor método para llegar con mayor eficacia al consumidor o invitar a un amante del vino a descubrir uno que aún no conoce, afirma que «ya no se puede separar el boca a boca de las redes sociales. Todo son redes sociales y eso hay que tenerlo muy en cuenta».
Por otro lado, y sobre qué recomendaría para introducir en el mundo del vino a alguien que es aún un neófito, este especialista internacional en vinos dice «»no» a los esfuerzos para educarles. Ni necesitan ni desean ser educados. Lo que hay que hacer es crear alianzas entre el vino y algo que ya les interese, como puede ser la música o la moda».
He visto vinos impresionantes en España
Robert Joseph mostró su total respeto y consideración hacia FENAVIN, donde ya esta mañana ha visto «vinos impresionantes», como manifestaba en entrevista a un medio de comunicación nacional, TVE, donde animaba a las bodegas españolas a dar más valor añadido a los vinos y ser más eficaces en la comercialización de los productos.
Y antes en un artículo publicado en el número de marzo de su revista –cuya tirada es de 10.330 ejemplares cada dos meses, con una amplia distribución internacional- que titula: «Fenavin, la feria más importante de España».
Como explica en ese texto, «ahora que empieza a haber carencia de vino, España se está convirtiendo en el destino ideal para los compradores que buscan una variedad de vinos a todos los precios. Y FENAVIN es precisamente donde se reúnen los productores para mostrar sus productos al mundo».
Destacó sobremanera la eficiencia de Fenavin: «El hecho de que puedo descubrir muchos vinos de forma muy rápida y también que puedo conocer a los productores». Y animó a los bodegueros españoles a dar más valor a sus productos, porque «hay muchas zonas de España que no son conocidas y tienen vinos estupendos».
