El consultor especializado en la industria vinícola dará las claves para que las bodegas españolas aceleren su crecimiento uno de los mercados más importantes para nuestros vinos
La conferencia `Building scale in the German wine market´ se celebrará en Ciudad Real el próximo 11 de mayo
Wilhem Lerner, licenciado en Viticultura y Enología por la Universidad de Geisenheim y cuya carrera se ha desarrollado en el marco de la comercialización de vino, el marketing y la consultoría estratégica, impartirá una conferencia en la próxima edición de FENAVIN con el objetivo de dar a conocer a las bodegas españolas las claves para conseguir un crecimiento sólido en el mercado alemán. El actual responsable para Centroeuropa de Estrategia y Organización de la consultora internacional Arthur D. Little analizará la estructura del mercado y los consumidores alemanes, la situación actual de los vinos españoles en el mismo y las estrategias más efectivas para posicionarse dentro de uno de los mercados que más vino importa del mundo.
Bajo el título Building scale in the German wine market, Wilhelm Lerner proporcionará información práctica sobre las principales estrategias de marketing y ventas que están llevando a cabo actualmente las bodegas alemanas. A través de la presentación de casos prácticos, el consultor alemán dará una serie de claves para aprovechar el potencial de los vinos españoles en el competitivo mercado alemán, donde los caldos autóctonos, franceses e italianos se reparten el 70% de las ventas totales.
Alemania es el primer país importador de vino del mundo en volumen. Por las características de su mercado, con una fuerte competencia entre los vinos alemanes, italianos y franceses se hace muy difícil la entrada de nuevos actores en el juego. Según afirma Wilhelm Lerner: “La demanda de vino en el mercado alemán, después de un periodo de alto crecimiento, se está estabilizando en la actualidad. La buena noticia es que el segmento de los vinos más asequibles está creciendo lentamente”. Es este segmento en el que los vinos españoles tienen más posibilidades de posicionarse, incrementando así la cuota de mercado del 8% que ahora representan.
Tal y como señala el consultor alemán, en el mercado de vino de este país se pueden distinguir dos categorías de consumidores y segmentos de mercado: “El primer perfil es el de los consumidores que compran por lo general en tiendas de alimentación y grandes superficies. Tienen menos experiencia y sus principales decisiones de compra son el sabor, el precio y la variedad de uva”. La otra categoría la forman los consumidores con más conocimientos, los cuales compran en tiendas especializadas o directamente de la bodega; para ellos, las principales decisiones de compra son la posibilidad de catar el vino antes de su adquisición, la región de la que procede y la variedad de uva.
Según concluye Wilhelm Lerner sobre este punto “Una estrategia para el mercado de vino en Alemania debe reflejar las diferencias entre estos consumidores y decidir a quién dirigirse”.
Alemania ha sido en la última década uno de los principales destinos para la exportación de vinos españoles. Según los datos recabados por el Observatorio Español del Mercado del Vino, España exportó a Alemania 234 millones de litros por un valor de 275 millones de euros en el período comprendido entre enero y noviembre de 2010. A pesar de estos buenos resultados, los vinos españoles tropiezan en Alemania con el obstáculo que representa la fortaleza de la imagen de los vinos autóctonos, franceses e italianos, sus principales competidores.
“Los vinos españoles son percibidos por el consumidor alemán como los vinos del Nuevo Mundo procedentes de Europa; vinos con una gran relación calidad-precio” afirma Lerner. “Sin embargo, la fortaleza de la imagen de sus competidores les hace sombra dentro del mercado alemán del vino”. Así, al margen de las regiones vitivinícolas clásicas de nuestro país – como Rioja o más recientemente, Rueda – la diversidad de la oferta española no es muy conocida dentro de este mercado. “El consumidor alemán no está bien educado en cuanto a vinos españoles” sentencia Wilhelm Lerner.
Para el consultor alemán, la principal clave para entrar y crecer en el mercado alemán es “una estrategia que contemple un esfuerzo continuo a largo plazo y delimite claramente el `Dónde´ y el `Cómo´ se va a actuar para conseguir el objetivo”. En este sentido y a pesar de que para Wilhelm Lerner, los vinos españoles partan de una posición favorable por su calidad y su precio en el mercado alemán, las bodegas deben hacer un esfuerzo extra para potenciar su imagen de marca. “Las bodegas españolas deben cambiar las reglas de juego. Con unos rivales tan fuertes y asentados no podrán ganar utilizando la estrategia convencional de comunicación, ventas y marketing”.
Reinventar las estrategias convencionales y diseñar una estrategia a largo plazo comprometida con crecer en el mercado alemán serán los puntos principales que tratará Wilhelm Lerner en su conferencia el próximo 11 de mayo en Fenavin.
